Ton précieux plan d’affaires.
Tu sais à quel point il doit être solide pour obtenir le prêt que tu désires tant.
Tu en as transpiré des larmes pour le bâtir. Tu as pris le temps de demander conseil auprès de tes amis, ta famille, ton réseau de contacts professionnels. Finalement, le jour de ton rendez-vous décisif avec la banque, qu’est-ce qui arrive?
Ta demande de prêt est refusée.
Tu est frustré et désespéré. Tu ne comprends pas. Tu as pourtant répondu à tous les critères:
- Tu étais bien habillé avec une attitude positive
- Tous tes documents étaient clairs et nets
- Tu avais joint à ta demande une lettre de motivation
- Ta côte de crédit était bonne
- Ton expérience et expertise parlaient pour toi
Tant d’espoir et de temps consacrés pour être ainsi rejeté.
Pourquoi ça a foiré?
C’est certain, le banquier avait une dent contre toi.
N’est ce pas?
Et si je te disais que tu te trompes. Selon les chercheurs Julie Khaslavsky et Nathan Shedroff, la séduction se décline en 3 étapes:
- L’attraction: attirer l’attention et faire une promesse;
- Le confort relationnel: faire évoluer la relation de manière à ce que les interlocuteurs s’y sentent bien;
- La plénitude: réaliser la promesse initiale de manière extatique
Tu sembles avoir brillamment réussi la phase d’attraction, quelque peu loupé celui de la relation, et complètement manqué l’extase. Imagine cette nuit d’affaire torride que tu aurais fait passer à ton banquier?
Hmmm…
Maintenant que tu viens d’identifier la danse des cygnes, comment t’assurer de toujours conclure?
La psychologie du banquier
Mets-toi à la place du banquier pendant deux secondes.
Go…
Le banquier évolue dans un environnement merveilleusement sécuritaire. Des coffre-forts à 8000 épaisseur, des caméras dans les moindres recoins de l’espace, des entreprises de sécurité armées jusqu’aux dents.
Jusque là, on est d’accord?
Tu comprends donc que l’air qu’on y respire ne laisse guère de place à une logique émotionnelle dans la prise de décision.
Donc,
Si t’es banquier, ton rôle est de faire gagner de l’argent à ta banque en prenant le moins de risque possible. Ta prise de décision est du type logique. Tu t’attends donc à ce que l’entrepreneur justifie ses hypothèses par des faits, et démontre systématiquement comment il atteindra ses objectifs financiers.
Tu t’évertueras à lui poser des questions du genre:
- Qui sont les clients qui achèteront vos produits? Pourquoi les achèteront-ils? Comment allez-vous les rejoindre?
- Quelles sont les tendances de votre marché? Taux de croissance?
- Sur quoi basez-vous vos hypothèses de ventes?
- De quel montant d’argent avez-vous besoin? Qu’allez-vous faire avec cet argent? Quel impact ce prêt aura sur vos ventes?
- Pendant combien de temps en avez-vous besoin?
- Quand et comment allez-vous nous rembourser votre prêt?
- Qu’allez-vous faire si vous n’obtenez pas ce prêt?
Maintenant, te rends-tu compte à quel point toutes ces questions peuvent donner la migraine aux entrepreneurs?
Tes 2 secondes viennent de s’achever. Tu as retrouvé ton costume d’entrepreneur et la migraine qui va avec.
Si tu analysais de nouveau ta performance lors de l’entrevue avec ton banquier,
Sois franc,
Penses-tu que tes réponses ont été suffisamment claires? Penses-tu que ton raisonnement a été systématiquement méthodique pour le rassurer et l’amener à te gâter?
Si tu as répondu non,
Voici quelques astuces qui bonifieront grandement ton plan d’affaires et maximiseront tes chances d’obtenir un prêt futur:
- Démontrer par des faits toutes les hypothèses et conclusions que tu poses (citer tes sources, réaliser une étude de marché en béton, etc.)
- Démontrer en quoi tes qualités comme porteur de projet feront ta réussite (illustrer tes succès passés)
- Démontrer comment tu fructifieras l’investissement de la banque
- Parler le même le langage du banquier pour lui faciliter la tâche (ratios: liquidité, de levier financier, d’efficience, etc…(je sais c’est du chinois))
- N’hésite pas à demander de l’aide (il est rare d’être doué dans toutes les langues)
- Respecter ta vie en te préparant le mieux possible.
Dis-moi honnêtement,
En veux-tu toujours à ton banquier? Te sens-tu requinqué pour conclure ton opération séduction.
Qu’est ce que j’attends de toi maintenant ?
2 choses:
- J’aimerai que tu me donnes ton sentiment dans la section commentaire;
- Je t’ai réservé un super bonus pour toujours démarrer ton plan d’affaires du bon pied. C’était ma manière à moi, de préserver et maximiser tes chances de succès lors de ta prochaine nuit d’affaires. Clique ICI
Amuse toi bien 😉
Source: Julie Khaslavsky et Nathan Shedroff: Understanding the seductive experience Communications of the ACM (Impact Factor: 3.62). 05/1999; 42(5):45-49. DOI: 10.1145/301353.301407
